管理战略联盟-与供应商、客户结成同盟成为商业模式的核心

　　与供应商、客户甚至竞争对手结成同盟，日益成为许多公司商业模式的核心。可是根据麦肯锡公司（McKinsey & Company）的研究，合资企业中只有半数实现盈利。
　　卡普兰教授和诺顿博士把企业联盟的失败，归结于它们采用了传统的方式进行组织和管理。这种传统方式使得联盟双方缺乏信任，在如何从战略性关系中创造协同综效上缺失共同的愿景，没有能力定期召开有效会议来讨论工作进展，因而导致双方关系淡薄。
　　通过对苏威制药公司（Solvay Pharmaceuticals）和昆泰公司（Quintiles）联盟进行案例研究，卡普兰教授和诺顿博士发现，运用平衡计分卡战略管理体系能够有效地解决企业联盟的难题，促进联盟的健康发展。
　　总部位于布鲁塞尔的苏威制药是一家位居全球前40名的制药公司，开发领先的用于神经科、心脏新陈代谢及流感的疫苗和胰酶产品；而总部位于美国北卡罗来纳的昆泰公司，则是一家生物制药服务公司，曾是苏威制药的供应商，为后者提供临床试验服务。
2006年，两家公司意识到，如果双方把供应商合作关系提升到真正的企业联盟关系，将会给双方创造更多的价值。他们引进平衡计分卡战略管理体系，管理其联盟战略。经过一系列的研讨和访谈，双方共同组建的联盟项目团队确定了该联盟的多个战略目标，并把这些战略目标归纳为五个战略主题：让联盟生存、合作、速度和流程创新、增长、双方价值。双方就联盟的目标、指标、目标值、行动方案达成一致的过程中，展开坦率的对话，增强了互信，改善了合作，并在绩效上取得了显著的成果，如临床研究的周期时间就缩短了40%左右。